Russenversteher

Wie aus interkulturellen Konfliktfeldern Wettbewerbsvorteile werden

von Andrea Lütthans und Irina Zlotina

• Russenversteher
• 
• Dieser praxisorientierte Ratgeber erklärt die wichtigsten Unterschiede in Denken und Handeln zwischen Russen und Deutschen. Theoretische Erläuterungen, praktische Ratschläge, Gedankenspiele und Beispiele aus dem Geschäftsalltag helfen, russische Partner und Kollegen besser zu verstehen und eine auf gegenseitigem Respekt basierte Zusammenarbeit aufzubauen. Zusatzmaterial im Internet: Interviews mit Geschäftsleuten, Dos & Don’ts-Listen und andere Extras.
• Aktueller Preis und weitere Informationen

Das Buch „Russenversteher“ – geschrieben von einer Russin und einer Deutschen – basiert auf der jahrelangen Erfahrung der beiden Autorinnen und soll helfen, russisch-deutsche Beziehungen erfolgreich zu gestalten und Konflikte und Missverständnisse bei Geschäften mit Russland zu vermeiden.
Das Ziel des Buches ist es, „mehr Verständnis für die russische Kultur und das Verhalten von Russinnen und Russen zu schaffen“, „die gemeinsame Arbeit zu erleichtern“ und zeigen wie man „aus interkulturellen Unterschieden Vorteile für beide Seiten“ gewinnen kann. Entscheidend dabei ist, sich nicht nur auf den wirtschaftlichen Erfolg zu konzentrieren, sondern auch Freude an der Zusammenarbeit mit russischen Partnern zu haben.
Zielgruppe: Unternehmer, Wissenschaftler, Künstler, Politiker und alle, die mit Menschen aus Russland beruflich oder privat zu tun haben.

Das 192-seitige Buch „Russenversteher“ ist in neun Hauptkapitel gegliedert, die wiederum aus mehreren Unterrubriken bestehen. Viele Kapitel beginnen mit einem Beispiel aus der Praxis, das eine typische Konfliktsituation darstellt. Danach werden die Gründe für die unterschiedlichen Sichtweisen von Deutschen und Russen anhand von Kommunikationstheorien, aktuellen Studien und Erfahrungsbeispielen erklärt und Lösungsansätze angeboten. Am Ende jeden Hauptkapitels werden die wichtigsten Dos & Don’ts zusammengefasst.
Um den Hauptunterschied zwischen der deutschen und der russischen Arbeits- und Lebensweise hervorzuheben, haben die Autorinnen den Begriff P-Ass (Persönliches Ass) kreiert. Das P-Ass ist „die persönliche Karte, die alles sticht“, weil „die persönliche Bindung der stärkste Faktor im Geschäft mit russischen Partnern“ ist.
Das Buch „Russenversteher“ ist keine passive Lektüre. Gedankenspiele animieren dazu, aktiv mitzumachen, über seine eigenen Einstellungen nachzudenken oder sich in die russischen Kollegen hineinzuversetzen.

1. Worum geht es eigentlich? Kultur, Kulturdimensionen und ihre Auswirkungen auf Wirtschaft und Wissenschaft.

Unter Kultur verstehen die Autorinnen „ganz allgemein die Art und Weise, wie Menschen ihre Lebensumwelt und ihre sozialen Beziehungen gestalten“. Es scheint selbstverständlich, doch ist es wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, dass Deutsche und Russen unterschiedlich geprägt sind. Um eine gute Beziehung mit russischen Geschäftspartnern aufzubauen, sollte man bereit sein, sie zu verstehen und nicht gleich zu bewerten. Als praktische Übung schlägt das Buch verschiedene Gedankenspiele vor. Um sich den eigenen Vorurteilen bewusst zu werden, soll man, zum Beispiel, zuerst aufschreiben, was man von den Russen hält und erwartet, und zwar sowohl das Positive als auch das Negative. Danach sollte man aber auch überlegen, was für ein Bild russische Partner von einem Deutschen haben könnten.

Auszug aus der „Dos & Don’ts“-Liste: „Denken Sie nicht, dass Ihre Art zu denken und zu handeln, die einzig richtige ist. Akzeptieren Sie, dass andere Menschen die Dinge ganz anders sehen und an Aufgaben ganz anders herangehen können als Sie!“

2. Es lebe das Team! Russischer Kollektivismus als Chance für erfolgreiche Projekte.

Das „wir“-Gefühl ist in Russland sehr wichtig. Wer dieses Kapitel gelesen hat, wird verstehen, warum russische Geschäftspartner in größeren Gruppen zu einer Verhandlung kommen, es aber von den Deutschen eher nicht erwarten. Gute Erfolgschancen haben deutsche Unternehmer, die es schaffen, mit ihren russischen Kollegen ein Team aufzubauen, anstatt sie als Gegner zu behandeln. Regelmäßige Treffen, Essen oder gemeinsame Ausflüge (gerne auch mit Familie) sind laut Autorinnen „eine Investition, die über Jahre hinweg gute Rendite verspricht“, weil die russischen Partner dann „mit hoher Wahrscheinlichkeit die Interessen der gesamten Gruppe verteidigen“, also auch die ihrer deutschen Kollegen. Eine Menge guter und manchmal etwas außergewöhnlicher Tipps helfen, solche Herausforderungen wie Wodka-Trinken, Tanzen im Restaurant oder der Besuch einer russischen Sauna „Banja“ nicht nur zur überstehen, sondern auch zu genießen. Zusätzliche Sympathie-Punkte sammeln Deutsche, die sich bemühen, wenigstens ein bisschen Russisch zu lernen.

Auszug aus der „Dos & Don’ts“-Liste: „Ein reguläres Treffen mit Ihrem russischen Geschäftspartner schafft eine Tradition und eine Struktur für Aufbau und Verfestigung einer persönlichen Bindung (und damit für den Einsatz des P-Ass!) jenseits des täglichen Geschäfts.“

3. Herrscher, Chefs, Gefolge, Team. Hierarchie und Machtdistanz in Deutschland und Russland im Vergleich.

Deutsche Führungskräfte, die russische Mitarbeiter im Team haben, brauchen ein ganz spezielles Fingerspitzengefühl. Denn in Russland müssen Vorgesetzte Macht ausstrahlen, die Rollen im Team klar verteilen, Entscheidungen treffen und die Verantwortung für die Mitarbeiter übernehmen können. Auch bei Verhandlungen mit russischen Partnern ist es wichtig, eine klare Führungsperson im eigenen Team zu haben, und dem ranghöchsten Russen Respekt zu zeigen, ohne unterwürfig zu wirken. Kurze Erfahrungsberichte und praktische Tipps helfen, diesen schwierigen Spagat zu schaffen. Zum Beispiel, wird empfohlen auf nonverbale Signale zu achten. Gepflegte Kleidung, teuere Stifte, Krawatten und Aktenkoffer, große Autos und erstklassige Hotels werden in Russland immer noch als Machtsymbole wahrgenommen.

Auszug aus der „Dos & Don’ts“-Liste: „Spätestens zu Ihrer ersten Dienstreise nach Russland sollten Ihre Visitenkarten auf Russisch übersetzt werden. Da die Titel nicht immer zu den russischen passen, sollten Sie im Zweifelsfall Ihre Positionsbezeichnung „aufrunden“.

4. Gender auf Russisch. Geschlechterrollen im Business.

Die Autorinnen erklären, dass Frauen in Russland „im Geschäftsleben eine viel wichtigere Rolle“ als Frauen in Deutschland spielen. Für viele russische Frauen ist es normal, das Berufs- und Familienleben zu kombinieren, sich weiblich zu kleiden und gleichzeitig im Geschäft „knallhart“ zu sein. Praktische Tipps sowohl für deutsche Männer als auch für deutsche Frauen sensibilisieren für das Thema und helfen, das Verhalten und die Mentalität russischer Geschäftsfrauen besser zu verstehen. Männer dürfen auf keinen Fall vergessen am Frauentag, dem 8. März, ihren russischen Geschäftspartnerinnen und Kolleginnen wenigstens Blumen zu schenken!

Auszug aus der „Dos & Don’ts“-Liste: „Seien Sie als Mann höflich und galant, seien Sie als Frau freundlich und etwas „kumpelhaft“ in Ihrer Kommunikation mit weiblichen russischen Partnern.“

5. Russen sind nicht gleich Russen! Ethnische, soziale und politische Heterogenität der russischen Gesellschaft.

Das Kapitel zeigt, wie wichtig es ist, immer daran zu denken, dass das große Land, das im Westen meistens als Russland bezeichnet wird, ein Vielvölkerstaat ist. Im Privat- und Berufsleben hat man also nicht nur mit Russen, sondern auch mit Koreanern, Juden, Tataren und vielen anderen Nationalitäten zu tun. Diese Vielfalt hat Folgen nicht nur für den direkten Umgang mit Menschen (zum Beispiel, bei der Auswahl der Speisen für ein Geschäftsessen), sondern auch für Marketing- und Rekrutierungsmaßnahmen in der Russischen Föderation.

Auszug aus der „Dos & Don’ts“-Liste: „Seien Sie vorsichtig mit Bemerkungen wie „typisch russisch“ oder „Ihr Russen“. Stereotype können auch „richtige“ Russen beleidigen, für die zahlreichen Minderheiten in Russland können solche Bemerkungen schmerzlich sein.“

6. Zeit ist nicht nur Geld, Zeit ist mehr. Zeitbegriff im Denken und Handeln und praktische Folgen.

Die Zeitauffassung in Deutschland und in Russland ist sehr unterschiedlich. Während in Deutschland die Aufgaben „pünktlich und nacheinander“ erledigt werden, geht man in Russland mit der Zeit flexibel um und tendiert dazu, mehrere Sachen gleichzeitig zu machen. Man soll es also nicht gleich als unhöflich empfinden, wenn ein Gesprächspartner „nebenbei noch das eine oder andere Telefonat führt, Anrufe annimmt oder SMS und Email checkt“. Das Buch zeigt die typischen Konfliktsituationen, die durch den unterschiedlichen Umgang mit der Zeit entstehen können, und gibt praktische Lösungs-Tipps. Wer Geschäfte mit Russland macht, darf auch nicht vergessen, dass es in Russland viele Zeitzonen gibt und dass kein Wechsel zwischen Winter- und Sommerzeit stattfindet.

Auszug aus der „Dos & Don’ts“-Liste: „Beachten Sie, dass die Zeitauffassung in Russland eng mit der Bedeutung persönlicher Beziehungen, also mit dem P-Ass verbunden ist. Bauen Sie deshalb eine gute persönliche Beziehung mit Ihrem Gegenüber auf und pflegen Sie diese bei jeder Begegnung, egal wie knapp die Zeit dafür auch sein mag.“

7. Vom Balancieren und Jonglieren. Unsicherheit und Planung, Risiko und Flexibilität.

Es mag überraschend klingen, doch der Bedarf nach Sicherheit ist in Russland viel höher als in Deutschland. Das belegt auch der vom renommierten Kulturwissenschaftler Geert Hofstede erstellte Unsicherheitsvermeidungs-Index (siehe Bild links).
Wer Geschäfte mit Russland macht, soll darauf vorbereitet sein, dass russische Partner und Kollegen sich einerseits durch genaue Planung, Regelung und Aufgabenstellung vor möglichen Problemen absichern wollen, andererseits aber sehr risikobereit sind und eher flexibel mit aufgestellten Regeln umgehen. Dies erklärt auch, warum es in Russland so viele Richtlinien, Gesetze und Normen gibt, die nicht immer eingehalten werden. Es wird empfohlen, dies nicht nur bei der Projektplanung, sondern auch bei der Organisation von Geschäftsreisen sowohl in Russland als auch in Deutschland zu berücksichtigen. Zum Beispiel, soll ein Projektplan die wichtigsten Meilensteine klar definieren, gleichzeitig aber auch Freiraum für Flexibilität lassen.

Auszug aus der „Dos & Don’ts“-Liste: „Akzeptieren Sie das größere Sicherheitsbedürfnis Ihrer russischen Partner. Nehmen Sie die vielen Fragen, Nachfragen und Zweifel möglichst nicht persönlich, sie sind auch meistens nicht so gemeint.“

8. Wie man aus Silber Gold macht. Kommunikation und Konfliktstile.

In diesem Kapitel geht es um die Unterschiede bei der Kommunikation auf verschiedenen Ebenen. Dazu gehören die Sprache, der soziale und kulturelle Hintergrund sowie viele andere Faktoren. Wer eine gute persönliche Beziehung zu seinen Partnern oder Mitarbeitern in Russland aufbauen will, sollte auf jeden Fall Russisch lernen, wenigstens um etwas Small Talk führen zu können. Bei Verhandlungen dagegen sollten professionelle Übersetzer bzw. Dolmetscher eingesetzt werden. Eine Reihe von Tipps unterstützen bei der Auswahl eines geeigneten Dolmetschers. Bei der Arbeit mit Menschen aus Russland ist es wichtig, die Kritik vorsichtig zu äußern, Briefe und Anfragen schnell zu beantworten, sich auf Small Talk richtig vorzubereiten, heikle Themen zu vermeiden, mit Konflikten sensibel umzugehen und auf „Kleinigkeiten mit großer Wirkung“ wie Begrüßung, Verabschiedung oder Körperkontakt zu achten.

Auszug aus der „Dos & Don’ts“-Liste: „Der Gesprächsverlauf ist in Russland lebhafter als in Deutschland – seien Sie nicht beleidigt, wenn Sie öfter unterbrochen werden, das ist so üblich und kein Zeichen von mangelndem Respekt.“

9. Kontrolle ist gut, Vertrauen ist besser. Vertrauen in internationalen Geschäftsbeziehungen.

Nur Partner, die sich gegenseitig vertrauen, können eine gute, langfristige und produktive Beziehung aufbauen. Denn alles lässt sich unmöglich kontrollieren. Nach der theoretischen Einführung zum Thema „Entstehung und Verlust von Vertrauen“ gibt es im Buch praktische Anweisungen für den Business-Alltag. So kann es durchaus sinnvoll sein, Stereotype zu kennen und sie teilweise auch zu bedienen, denn: „Sie erwarten von einem Russen bestimmte Verhaltensweisen und er hat seinerseits bestimmte Erwartungen an Sie als Deutschen.“ Doch um keine bösen Überraschungen zu erleben, ist es unbedingt nötig, sämtliche Informationen (Aussagen, Ergebnisse, Zahlen, etc.) russischer Partner zu überprüfen, sich aber auch überprüfen zu lassen. „Eine erfolgreich überstandene Kontrolle stärkt das Vertrauen Ihres Gegenübers in Ihre Leistungsfähigkeit“, heißt es.

Auszug aus der „Dos & Don’ts“-Liste: „Geben Sie auch Ihrem Geschäftspartner die Chance, Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte kennenzulernen. Auch die russische Seite möchte wissen, mit wem sie es zu tun hat.“

Am Ende des Buchs „Russenversteher“ geben die Autorinnen Tipps für Geschäftsgeschenke und raten, zum Beispiel, von alkoholischen Geschenken ab.
Geschenkideen für Partner, Kollegen und Freunde aus Russland

Auf der Webseite des Kiehl Verlags zum Buch „Russenversteher“ steht folgendes zusätzliches Material zur Verfügung:

• Drei Interviews mit Unternehmern aus Deutschland, die Erfahrung im Russland Geschäft haben, und ein Interview mit einem gebürtigen Ukrainer, der in Deutschland bei einer Dienstleistungsgesellschaft tätig ist. Die Interviews kann man online anhören oder als mp3 herunterladen.
• Alle neun Dos & Don’ts Listen aus dem Buch „Russenversteher“ zum Ausdrucken und Mitnehmen
• Der Mini-Sprachkoffer mit russischen Ausdrücken für Dienstreisen nach Russland als PDF zum Ausdrucken und als mp3 zum Anhören.
• Ein kurzer russischer Geschäftsbrief mit Erläuterungen.
• Listen mit Film- und Lesetipps. Empfohlen werden Filme wie „Panzerkreuzer Potemkin“ von Sergej Eisenstein, die in Russland sehr populäre TV-Serie „Siebzehn Augenblicke des Frühlings“, die beliebte Komödie „Iwan Wassiljewitsch wechselt den Beruf“ oder die schöne emotionale Komödie „Das Konzert“ (Le Concert) über russische Musiker, die mit einer unglaublichen Aufführung des einzigen Violinkonzerts von Peter I. Tschaikowsky endet. Zu den wichtigsten Lesetipps gehören das Buch des britischen Historikers Orlando Figes „Nataschas Tanz. Eine Kulturgeschichte Russlands“, der Roman von Alexander Puschkin „Eugen Onegin“, der Roman von Michail Bulgakow „Meister und Margarita“ sowie Bücher von modernen Autoren wie Ljudmila Ulitzkaja oder Boris Akunin.

FAZIT

Das Buch „Russenversteher“ ist eine gelungene Kombination aus Theorie und Praxis. Die Aussagen werden durch Ergebnisse aktueller Studien untermauert. Es gibt seriöse Ratschläge, Gedankenspiele und Anekdoten aus dem Geschäftsalltag. Vor allem macht das Buch klar, dass deutsche Unternehmer, die in Russland erfolgreich sein wollen, es lernen müssen, das Persönliche und Geschäftliche nicht zu strickt zu trennen und ihre Netzwerke aufzubauen und zu pflegen. Denn persönliche Beziehungen sind in Russland das A und O einer erfolgreichen Zusammenarbeit: sie schaffen nicht nur Vertrauen, sondern verkürzen auch Entscheidungswege auf allen Hierarchieebenen. Viele Anregungen helfen, die Unterschiede zwischen Deutschen und Russen nicht nur zu verstehen, sondern darin auch Chancen zu erkennen und von den unterschiedlichen Sicht- und Arbeitsweisen zu profitieren.
Wer die Spielregeln beherrscht, seine russischen Partner respektvoll behandelt, Geduld und Zeit mitbringt, den Dialog sucht und wenigstens etwas Russisch lernt, für den kann das Russland Geschäft zu einer spannenden und bereichernden Erfahrung werden.

Mehr zur russischen Wirtschaft

Regionen in Russland

Die regionalen Unterschiede in Russland sind groß. Wer in Russland erfolgreich arbeiten will, sollte den Standort sorgfältig wählen.
Moskau als Wirtschaftsstandort
Sankt Petersburg als Wirtschaftsstandort

Interviews mit Experten über die russische Wirtschaft

Russland-Kenner sind sich einig: Trotz der weltweiten Finanzkrise bietet die russische Wirtschaft weiterhin gute Geschäftsmöglichkeiten für deutsche Unternehmen.
Interview mit der Commerzbank: Business in Russland – Große Chancen trotz Finanzkrise
Interview mit der IHK: Business in Russland

Ratgeber

Russland Wirtschaftsratgeber: Nur wer sich gut vorbereitet kann den russischen Markt erfolgreich erschließen und von der boomenden Wirtschaft in Russland profitieren.

Weitere Informationen

Große Unternehmen in Russland
Die Forbes-Liste der größten Unternehmen weltweit zeigt, dass die Wirtschaft in Russland momentan von Rohstoff-Lieferanten dominiert wird.

Informationen zu Russland Visa
Wer in Russland noch nicht unternehmerisch tätig ist, kann mit einem Touristen-Visum nach Russland reisen. Laptop und Handy können nach Russland eingeführt werden.

Russische Botschaften und Konsulate
in Deutschland, Österreich und der Schweiz

Wechselkurs Rubel/ Euro/ Dollar

mehr Russland Wirtschaft